Como superar objeciones de prospectos con metodología Disc

Ya sea durante una llamada en frío o luego de algunas conversaciones con tu prospecto o cliente , siempre encontrarás objeciones sobre por qué no pueden dar el siguiente paso.
Sugiero diseñar una lista con viñetas de posibles respuestas para las posibles objeciones de cada estilo DISC. adaptadas a tu industria , producto o servicio que comercializas
Esta lista te servirá como guía y estarás un paso delante de cualquier objeción
Al descubrir rápidamente, el estilo de conducta de tu cliente potencial y escuchar sus objeciones, estarás listo para responder en función de tu comprensión del tipo de respuestas que el comportamiento requiere

SUPERANDO LAS OBJECIONES DEL ESTILO ROJO O DOMINANTE
El estilo D es un tipo de persona que quiere tener el control de cada situación. Tenga en cuenta que atesoran su libertad, así que adapte sus preguntas y enfoque para que vean cómo su solución puede darles más poder o control
Ejemplos de objeciones del estilo “D”
“ No tengo tiempo “ “ estoy en reunión “ o “Estoy ocupado ahora”. Esto es bastante común. Simplemente responda que no necesita tener una conversación larga en este momento, pero pregunte si tiene 60 segundos para chatear o conversar rápidamente para ver si se necesita una conversación más larga.
“Ese problema no es una prioridad en este momento”. Responda con: “¿Ah? Cuéntame más …….. ya que podría significar que no tienen control sobre ese problema Escuche para encontrar los motivos de la baja prioridad con respecto a ese problema y luego responda con ideas sobre cómo puede ayudarlos a tomar medidas e influir en otros en su organización.

SUPERANDO LAS OBJECIONES DEL ESTILO INFLUYENTE O AMARILLO
El mejor consejo es hacer eco de la actitud positiva y el entusiasmo
Mostrar que los admiras creará una conexión duradera que posiblemente hará que quieran que te gusten aún más. Mantenga sus respuestas positivas y complementarias.
Ejemplos de objeciones del estilo “I”
“Las cosas van bien en esa área”. Celebra con ellos y luego pregunta por sus objetivos. ¿Cuánto progreso se ha hecho hasta ahora? Su respuesta lo ayudará a calificar aún más al cliente potencial y a encontrar un punto de apoyo donde su solución pueda acelerar su crecimiento.
“Me encanta la idea, pero no puedo venderla internamente”. Apoye su entusiasmo, ofrézcales crear una presentación para que la utilicen internamente, o mejor aún, pregúnteles si es posible presentar la idea usted mismo a un tomador de decisiones. . Quitarles la carga de encima crea otra conexión en la organización y fortalece su contacto principal. El solo hecho de ofrecer ayuda podría estimularlos a intentar con su ayuda.

SUPERANDO LAS OBJECIONES DEL ESTILO ESTABLE O VERDE
Busca seguridad y previsibilidad, y teme al conflicto. Sus respuestas deberían mostrarles un camino sólido con poco riesgo.
Ejemplos de objeciones de estilo “S”
“Estamos contentos con la forma en que están las cosas”. A las personas con un estilo “S” no les gusta el cambio. Tenga curiosidad acerca de cómo se sienten acerca de la estabilidad de otras áreas relacionadas para ver si hay desafíos que pueda abordar. Si puede ayudarlos a hacer algo más predecible, puede llamar su atención e interés con una conversación más detallada sobre las posibilidades.
“Este producto es solo una moda”. Si está ofreciendo algo nuevo en el mercado, tendrá que demostrar que vale la pena para el estilo “S”. Comparta historias de éxito de clientes (especialmente si se trata de sus competidores) y estudios de casos. Una vez que vean un puente sólido hacia el éxito utilizando su servicio, pueden avanzar con usted.

SUPERAR LAS OBJECIONES DEL ESTILO CONCIENZUDO O AZUL
Son seguidores de reglas y quieren ser muy precisos. Necesitan una amplia investigación y datos. ¡Prepárate para responder muchas preguntas durante tu conversación!
Ejemplos de objeciones del estilo “C”
“Solo envíeme algo de información”, pero ten en cuenta que el estilo “C” ama la información, dígales que lo hará con mucho gusto, pero que quiere asegurarse de que sea relevante. Pregúnteles “¿Sobre qué les gustaría tener información detallada y precisa ?” Esto puede iniciar una conversación en el acto y pasar a la siguiente etapa.
“No veo el potencial de ROI”. Esta es una señal de que o bien no compartió suficiente información o no se está conectando con ellos. Prepare una presentación formal con números sólidos e historias de éxito para satisfacer la necesidad de datos de los estilo “C”.

Las objeciones son la parte más difícil de vender. El informe de competencias comerciales de tu estilo Disc te proporcionara una visión profunda de tu propio estilo , como también temen una sección completa de como reconocer el estilo de compra de tu cliente potencial

Marcela Martire Soy Coach PCC Profesional Certified Coach de la Iternational Coach Federation, Analista Conductual Disc y Apasionada de mi profesión y de todo los desafíos que implica trabajar en “ Gestión Estratégica de Personas “ , y cambios de Comportamiento “ Trabajo en organizaciones , especialmente