Inteligencia emocional y psicología de ventas

Les comparto una investigación , publicada en estos días por Performance Associates

No siga frustrándose para aumentar las ventas, desarrollar la Inteligencia Emocional es la clave

Muchos de ustedes habrán leído los excelentes libros como The Challenger Sale or To Sell is Human e intentaron incorporar sus principios en su enfoque de ventas organizacional. Aunque , investigaciones  revelan que menos del 10% de los profesionales de ventas venden el 90% de los productos y servicios a nivel mundial, sería absurdo no tomar en serio las últimas investigaciones sobre ventas exitosas.

Un análisis de tres años de la última investigación psicológica ha permitido a Performance Associates https://www.pharmafield.co.uk/spotlight/emotional-intelligence-psychology-sales/ ) , identificar con eficacia el ADN de estos profesionales de ventas de alto rendimiento.

Se identificaron siete competencias que respaldan la excelencia en la venta y, tras una extensa investigación que examinó la psicología detrás de estas competencias básicas, se identificaron otras 61 sub competencias que resultaron fundamentales para impulsar un rendimiento de ventas superior. Permítanme resumir brevemente las siete competencias, y todas  responden a un entrenamiento eficaz, antes de sacar,  lo que espero sea una conclusión interesante

1. Conocimiento de ventas El conocimiento de ventas considera hasta qué punto alguien entiende las etapas del proceso de ventas y qué tan bien pueden utilizar cada parte del mismo. Existe una fuerte correlación entre tener una comprensión profunda del proceso de ventas y lograr el éxito en las ventas. Sin embargo, dos factores en el proceso de ventas se correlacionan más fuertemente que el resto en el 10% superior del personal de ventas. ¿Puede usted nombrarlos? Se encontró que : 1 : es la planificación y el 2 : quien gana el compromiso del cliente.

Sin embargo, una advertencia, cuando se ejecuta mal, en realidad se correlacionan con una reducción en las ventas

3. Adaptabilidad emocional. Human to Human (H2H) está reemplazando rápidamente a Business to Business (B2B) como la frase de moda en las organizaciones. La razón de esto se puede atribuir a una frase que a menudo escuchamos: “La gente le compra a la gente” “E incluso cuando no lo hacen, todavía le compran a la gente!”. La adaptabilidad emocional es la piedra angular de la venta con inteligencia emocional, centrándose en las “habilidades blandas” que sabemos que marcan la diferencia en el entorno de ventas. Se dividen en dos campos: lidiar con nuestras propias emociones [actitudes, creencias, motivación, confianza, etc.] y lidiar con las emociones de otras personas, incluidas las expresiones de lectura corporal y las micro expresiones. Vender con inteligencia emocional es una forma comprobada de aumentar las ventas; 8 a 12% anual. Esta es una habilidad que no se puede ignorar en los mercados altamente competitivos de hoy.
4. Personalidad de ventas Se ha demostrado que tres de los “5 factores de personalidad grandes” se correlacionan significativamente con el éxito de ventas. Entonces, ¿debería una persona de ventas de alto rendimiento estar más o menos abierta a nuevas ideas, en comparación con la persona promedio en la calle? ¿Deberían ser más o menos conscientes, tener niveles más altos o más bajos de introversión o extroversión, preocuparse más o menos e incluso ser más o menos “simpáticos”? ¿Qué puede hacer una persona de ventas si no coincide con el “ideal”? La buena noticia es que no todo está perdido, siempre y cuando puedan crear su “estado de venta ideal”.
5. Claridad de roles Un factor importante para determinar su forma de pensar es comprender (y aceptar) las expectativas de su rol y cómo encaja en la visión de su organización. En qué medida un vendedor entiende exactamente lo que exige su rol, en términos de resultados y como esos resultados, se correlaciona directamente con su rendimiento de ventas. Se vincula con su capacidad para mantenerse motivados en un entorno cambiante, mantenerse enfocado durante el cambio, asumir la responsabilidad de su propio desarrollo e incluso tratar con eficacia los conflictos cuando surgen.
6. Aptitud cognitiva. En un contexto de ventas, la aptitud cognitiva considera las habilidades numéricas y verbales de una persona, así como su conocimiento general. La capacidad de articular vínculos claros entre sus productos y cómo satisfacen las necesidades de sus clientes (incluidas las necesidades financieras) es esencial, especialmente si su producto no es la opción más barata para ellos. Esto requerirá destreza verbal y numérica, así como un buen conocimiento sobre qué factores afectan el negocio de nuestros clientes. Esto resultó ser uno de los indicadores más sólidos del éxito de ventas.
7. Motivación y compromiso. Tener personal de ventas motivado y comprometido es un factor clave del éxito en cualquier organización. Cuando las cosas no salen de acuerdo con el plan, el personal de ventas exitoso levanta la mano y asume la responsabilidad, no culpan a los demás, sino que adaptan su enfoque. Son admirados por sus principios justos y su visión positiva de cómo las personas deberían trabajar juntas, mostrando niveles más altos de confianza con sus gerentes y otros miembros del equipo. Su impulso hacia el logro proviene de sus creencias acerca de lo que son capaces de hacer y lo que merecen, en función del esfuerzo que realizan. Es más importante entre los vendedores con mejor desempeño que a menudo disfrutan de su trabajo, encuentran interesante el desarrollo personal y tienen la capacidad de permanecer. Lógica y gestión de sus emociones de forma efectiva para cumplir sus objetivos.
8. Optimismo, resiliencia y suerte. Los optimistas tienen niveles mucho más altos de resistencia y persistencia que los pesimistas debido a que son más “esperanzados”. Como consecuencia, los optimistas superan a los pesimistas en un 37% año con año en todos los entornos de ventas . La buena noticia es que el optimismo es aprendido, no innato. 25 años de investigación revelan que nuestras opiniones sobre si somos afortunados o desafortunados están determinadas por nuestra mentalidad y no por el destino. Los mejores vendedores tienden a considerarse como “afortunados” y, como ocurre con el optimismo, esto puede ser aprendido por personas “desafortunadas”.

ADN de ventas Nuestro análisis se propuso intentar descubrir si había un “ADN de ventas” que fuera común a todos los vendedores con mejores resultados. No teníamos ideas preconcebidas sobre lo que podríamos encontrar, sino que esperábamos poder descubrir algo que ayudara a todos los vendedores a aprender de lo que la investigación identificó como “mejor práctica” en los de alto desempeño. De las siete competencias identificadas, lo más sorprendente es que cinco de ellas dependen en gran medida de que ” el vendedor tenga inteligencia emocional altamente desarrollada ” (tanto ‘inteligencia intra-personal’ como ‘inteligencia interpersonal’, para citar a Howard Gardner de su trabajo en Inteligencia múltiple). La importancia de esto se confirma en investigaciones que indican claramente que la inteligencia emocional desempeña un papel fundamental en el éxito de las ventas. De hecho, cuando cuenta con el apoyo de entrenadores especializados en inteligencia emocional , gerentes de ventas capacitados en inteligencia emocional y liderazgo emocionalmente inteligentes, la mejora puede ser dramática.

• Los líderes emocionalmente inteligentes pueden aumentar el crecimiento organizativo El coaching de ventas emocionalmente inteligente puede aumentar las ventas  Si desea saber la Coach Marcela Martire y Consultora Grupo Action puede ayudarlo con el EQ-i 2.0 (Emotional Quotient Inventory , de MHS Assessment a desarrollar  la  inteligencia emocional en sus vendedores y en el proceso de ventas de su organización, contáctenos: contacto@grupoaction.com.ar
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