Comunicación y DISC , la clave de la calidad de nuestras relaciones
Si tuviera que elegir un elemento clave que determina la calidad de nuestras vidas, y de nuestras relaciones , diría sin lugar a dudas : la comunicación.
El método DISC es una herramienta simple y práctica de evaluación de comportamiento que permite adaptar nuestro mensaje a los diferentes tipos de clientes , colegas , jefes , compañeros , en fin …. con todas las personas con las que tratamos para lograr una comunicación eficaz .
Seguro que a lo largo de tu carrera profesional o vida personal has vivido la experiencia de no cerrar un contrato con un cliente, o quizás la experiencia de terminar enojado o distanciado con algún compañero de trabajo , o incluso con alguien de tu propio equipo porque no hace las cosas como a vos te gustaría . Te suena familiar ? Pueden existir diferentes razones , pero en su gran mayoría , es porque a mi no me gusta como alguien hace las cosas o como me dice las cosas
Entonces definamos simplemente que es un problema de comunicación? Eso a lo que todo el mundo le hecha la culpa !!!!!
Es cuando no me gusta como alguien me dice las cosas o como las hace
Y esto esta directamente relacionado con mi perfil de personalidad de conducta y la metodología Disc es una herramienta que nos muestra de manera simple como lograr esa comunicación eficaz , “ metafóricamente hablando seria lo mismo que si pretendo comunicarme con un ingles, debería hablar ingles “
No te parece ?
Es así de fácil si deseo comunicarme efectivamente con un perfil rojo , debería hablar idioma rojo !!!
Ahora que es un perfil Rojo ?
Existen diferentes tipos de perfiles DISC o “ perfiles de conducta “ , que es lo mismo que decir diferentes tipos de personas, de clientes, de amigos , etc y, por tanto, existen diversas maneras de comunicarse con ellos. Si tu no adaptas TU mensaje y te comunicas de la misma manera con todos, seguirás perdiendo oportunidades de construir relaciones saludables y comunicaciones eficientes
En este artículo voy a explicarte los tipos de perfiles que existen, cómo tratarlos y qué evitar.
¿Qué es el método DISC?
El método DISC está basado en los estudios llevados a cabo por William Moulton Marston Psicologo Americano , que en 1928 publico en su libro “ Emoción of normal People “ ( las emociones de las personas normales ) el resultado de su investigación y Se establecen cuatro tipos diferentes de comportamiento, cuyas iniciales forman el acrónimo DISC:
D- Dominance – Dominante o Rojo
I- Influence – Influyente o Amarillo
S- Steadiness – Estable o verde
C- Conscientiousness – Concienzudo ó Azul
Es muy importante decir , que aunque hablamos de cuatro tipos o colores , esta metodología NO trata de etiquetar, muy por el contrario , en mi experiencia es la forma mas simple de dejar de juzgar a las personas , y sacarme rápido mi percepción de que no me gusta como hace las cosas o como dice las cosas .
Es lo que nos permite entender que el ó ella es diferente a mi y por eso dice y hace las cosas diferente a mi. Si me enoja , es justamente por esto y pretender que lo haga como “ yo “ o como a mi me gusta , significaría que quiero cambiar a esa persona
Por lo cual considero también importante decir lo que NO es la herramienta DISC
No es un instrumento para medir la inteligencia de la persona.
No es una herramienta para medir los valores de la persona.
No es una herramienta para medir las habilidades o la experiencia.
No es una herramienta para medir la educación o la capacitación.
No es un análisis de personalidad.
No es una terapia.
No son etiquetas
No es hipocresía
No es manipulación
No es identidad
En cambio SI es
Es un lenguaje
Es auto-conocimiento
Es adaptación
Es inteligencia emocional
DISC es un lenguaje que se puede aprender para mejorar la comunicación y las relaciones y tiene como objetivo construir relaciones Ganar-Ganar
En mi experiencia , aplicando la herramienta DISC , la gran mayoría de las personas tenemos dos tipos predominantes y dos secundarios algunas personas , tienen 3 tipos predominantes y uno leve, ( que estaríamos ante un talento ) y unas muy pocas, un único tipo predominante y 3 secundarios
Esta tipología responde a dos preguntas claves:
1¿Cómo ve la persona su entorno (situación)? ¿Amigable u hostil?
2¿Cómo se percibe la persona respecto a su entorno (situación)? ¿Más fuerte o mas débil?
Respecto a cómo ven las personas su entorno
•Los perfiles D y C ( rojos y azules ) perciben su entorno como hostil: solo ven desafíos, retos, obstáculos que deben superar.
•Los perfiles I y S ( amarillos y verdes ) perciben el entorno como amigable: ven la vida y las relaciones humanas como oportunidades para alcanzar sus objetivos.
¿Y cómo se percibe la persona respecto a su entorno?
•Los perfiles D o I ( rojos y amarillos ) se comportan como si fueran más fuertes que su entorno: se sienten con el poder de alcanzar las metas por sí solos o mediante persuasión bien intencionada.
•Los perfiles S y C ( verdes y azules ) se ven más débiles: sienten que necesitan trabajar con compañeros para conseguir sus objetivos.
Según vayas conociendo más sobre este método, es muy probable que puedas identificar a las personas de tu entono , del ámbito personal o laboral o incluso si eres docente, para poder comprender a tus alumnos y fomentar la diversidad desde temprana edad como también las habilidades socio-emocionales
Además, te dejo un vídeo que explica que es Disc y para que lo usamos
Entonces si deseas una comunicación eficaz con el método DISC tienes que saber que son 3 pasos
Paso 1: Conocer tu perfil
Paso 2 Identificar cual es el perfil de la persona con la que te vas a comunicar
Paso 3 : Adaptar tu comunicación desde tu perfil al perfil de la persona con la que deseas una comunicación eficaz
O sea, lo mismo que “ metafóricamente “ , si hablo español , soy argentina y deseo tener una comunicación eficaz con un Ingles, debería hablar inglés no ?
Te voy a dar un pequeño detalle de los 4 perfiles
Perfil Dominante o Rojo
Estamos ante un perfil directo y emprendedor.
Es competitivo y por eso se orienta a resultados, es valiente y se arriesga, le gusta hablar de cifras y de objetivos.
Este tipo de perfil se dirige a ti mirándote a los ojos, con una voz fuerte y clara, muy seguro de sí mismo.
suele inclinarse hacia ti y gesticula e incluso señala con el dedo.
Si la relación se da por teléfono, lo reconocerás por su voz firme, volumen alto, habla rápido y con las ideas muy claras, y te hará preguntas muy directas porque sabe lo que quiere.
¿Cómo comunicarme ?
•Sé claro y específico, no te vayas por las ramas, ve al grano
•No utilices tiempo para conversar sobre cuestiones de su vida persona
•Dale alternativas: le gusta tomar decisiones, así que si solo le damos una opción no se sentirá a gusto.
¿Qué evitar con un perfil dominante?
•No dejes asuntos sin definir.
•No compitas con el/ella aunque parezca muy exigente o prepotente, comunícate de tal manera que no parezca que el/ella pierde.
Ejemplo de un perfil dominante
Pedro es empresario de una cadena de heladerías , tras tres años de crecimiento, quiere abrir 3 locales en una localidad en la que el no reside.
Te contacta para que le lleves adelante la gestión de remodelación y puesta en condiciones de los locales .Por teléfono se muestra directo y con un volumen alto, nada titubeante.
Te pregunta por tus servicios y procedimiento, quiere saber qué le vas a aportar, incluso te pide un cronograma y tiempos que necesitaras para entregarle los locales listos para su apertura al publico, porque quiere llevar el control de qué tiempo le dedicaras a tu actividad.
Tiene tendencia a darte órdenes e indicaciones de como deberías hacer el trabajo
En un principio te puede parecer una persona seca, muy avasalladora, incluso agresiva.
Estos prejuicios nos llevan a catalogar como “ persona/cliente no grato”, no cae bien y no nos gusta su forma de actuar.
Imponemos nuestro prisma de cómo deberían ser las cosas.
Sin embargo, ahora sabes perfectamente que es un tipo de persona/cliente dominante, ni mejor ni peor que otros, simplemente con unas necesidades específicas, como tener información clara , simple y concreta de que vas a hacer y cuando estará listo
Si con las pautas que hemos visto, consigues conectar con él/ella , aumentan tus posibilidades de conseguirlo como cliente
A lo mejor pensás que no te gustaría trabajar con alguien así porque lo percibes seco y muy incisivo .
Aquí está presente tu subjetividad ya que este tipo de clientes/personas te aportará ventajas como son la brevedad, ( no te hará perder el tiempo ), la concisión y saber qué necesita para tenerlo contento.
Además, es un cliente/persona creativo, que aporta ideas que te pueden permitir crecer profesionalmente y como persona
Perfil I – Influyente ( Amarillo )
Es una persona encantadora , muy entusiasta y sociable, es optimista “ el alma de la fiesta “ , le encanta hablar, y que lo escuchen y prepárate porque habla mucho !!
Es influyente porque es bastante persuasivo, sabe qué decir o qué hacer para que caigas en sus redes.
Este tipo de perfil se dirige a ti con una voz amistosa, animada, en un volumen alto, sonríe mucho y es muy expresiva .
Por vía telefónica lo reconocerás porque no habla directamente de negocios, sino que te cuenta algo de su vida, te pregunta por la tuya, aunque le gusta más hablar de sí mismo. Empezara por un tema, pasará por varios y no sabrás como llegaron a hablar de lo que están hablando
Es muy probable que utilice el humor y puede extender la conversación más de lo necesario.
¿Cómo comunicarme ?
•Crea un clima amigable y cercano.
•Interésate por su vida, sus pasiones, sus sueños…a este tipo de perfil le gusta hablar y que se interesen por él/ella .
•El humor es clave para crear ese clima distendido y conectar con un perfil I.
¿Qué evitar con un perfil influyente?
•Hablar directamente del negocio, de cifras, de tareas, de cosas de que debió haber hecho
•Ser seco y muy directo.
•Llevar la batuta en la conversación. Recordemos que a este tipo de perfil le encanta hablar
Ejemplo de un perfil influyente
Laura tiene una agencia de Turismo y te llama para contratar tus servicios porque quiere que tu la ayudes para levarla al mundo online,
En la primera llamada te cuenta lo que necesita, no sin antes hablarte de cómo llegó a tener esa agencia, herencia de sus padres, que en su localidad han abierto tres agencias más y que en un mes se va de vacaciones a Grecia porque es un viaje que lleva soñando hace mucho tiempo y que por fin va a realizar.
Por el tipo de conversación, parece que hablas con tu amiga de toda la vida.
Es una persona muy sociable, abierta, amistosa, con la que te ríes unas cuantas veces a lo largo de la llamada.
Cuando cuelgas piensas, ¡que buena onda !, aunque sin darte cuenta te ha bajado el presupuesto
Conectar con este tipo de cliente resulta sencillo, lo complicado es ser consciente y controlar sus armas persuasivas Si no, puedes llegar a tener un cliente-amigo para el que trabajas más de la cuenta sin saber cómo has llegado hasta ahí.
Perfil S – eStable ( verde )
El perfil estable es amigable, paciente, buen escuchador.
Le encanta que la gente que tiene a su alrededor se sienta a gusto, trabaja muy bien en equipo.
De hecho, es lo que necesita, rodearse de personas con quienes colaborar ya que él/ella solo-a es muy dubitativo.
Tiene una voz cálida y suave, te habla en un ritmo bajo, lento, es relajado y metódico.
Le gusta escucharte porque confía en ti como profesional y entiende que eres tú el que debe proponer y él o ella van a cooperar.
En conversación telefónica se muestra tranquilo/a, relajado/a, no muestra sus emociones por lo que a veces te va a costar interpretar si lo que dices le encaja o lo has perdido durante la llamada.
¿Cómo comunicarte ?
•Prepara la propuesta con antelación. Tienes que favorecer ese clima de tranquilidad y relajación.
•No te desvíes del tema. Habla de negocios, aunque en un ritmo pausado, no con un ritmo rápido como con el dominante.
•Utiliza palabras que generen tranquilidad como “probado”, “sin riesgo”, “garantizado”.
¿Qué evitar con un perfil estable?
•No lo presiones para que tome una decisión rápida.
•No seas demasiado directo/a , antes crea un ambiente distendido y cercano, aunque él/ella pueda parecer frío y distante.
•Le gusta debatir y también las preguntas abiertas, por lo que no seas demasiado agresivo presentando las propuestas.
Ejemplo de un perfil estable
Marta es entrenadora de fitness y ha consolidado su marca personal, pero quiere crear una APP para móvil y te llama para ver qué le podes ofrecer.
De una forma muy tranquila te contará detalles de su marca que son importantes a tener en cuenta para el desarrollo de la app.
Te preguntará cómo puedes ayudarla y que necesitas de ella para que el trabajo vaya rodando .
De ti espera una propuesta clara, que incluya lo que ella necesita, pero en modo ejecución, no creativo, debe ser una propuesta realista y que suponga los mínimos riesgos posibles.
Como escribo líneas más arriba, utiliza palabras como “análisis”, “sin riesgo”.
Este tipo de perfil va a necesitar que la guíes, no es propio de ella/el tomar la iniciativa en algo y siempre va a pedir tu aprobación antes de realizar la mínima actividad.
Considera que tú eres el profesional y de ti tienen que salir todas las acciones, será receptiva/o
Perfil C – Concienzudo ( Azul )
El perfil C es preciso, analítico y paciente, le gusta investigar los temas, estudiar los datos y obtener conclusiones, es paciente, diplomático y cumplidor.
Su tono de voz es tranquilo, si bien puede parecer un tanto frío o distante.
Mantiene el contacto directo con los ojos y realiza pocos gestos con las manos, por teléfono sentirás una voz calmada, que habla con precisión y que le gusta reflexionar.
Te darás cuenta que le gusta tener toda la información , seguramente porque te pida un cronograma de acciones, con todo detallado
A este tipo de cliente le gusta analizar datos, debatir sobre ideas y no le gusta tomar decisiones rápidas, sin meditar, le gusta ir paso a paso , analizar toda la información y variables y opciones y con unas razones definidas.
¿Cómo comunicarme ?
•Mirar a los ojos, pero no uses el contacto directo.
•Habla solo de lo inherente al trabajo o tema de negocio sin entrar en temas personales
•Presenta la propuesta de forma calmada, y que de lugar a la reflexión.
•Sé preciso y realista en la propuesta que le presentas, y mas vale que sepas de lo que vas a hablar y tengas mucha información
¿Qué evitar con un perfil concienzudo?
•Dar demasiadas vueltas al tema y no presentar una propuesta clara, consistente y que no contenga toda la información detallada
•Presionar demasiado para que tome una decisión; estamos ante un perfil tranquilo y analitico
•Presentar un proyecto demasiado irreal y no cumplir con las fechas de entrega.
•Ser demasiado informal.
Ejemplo de un perfil concienzudo
Luis tiene a su cargo el área de Finanzas de una empresa y te llama porque están deseando desembarcar en otro país con sus productos y necesita un presupuesto de inversión para el proyecto internacionalización de su marca y en esa conversación , aporta una cantidad importante de datos.
De ti espera una propuesta llena de argumentos y analítica, quiere saber cómo ustedes como socio local lo van a hacer , con sus pasos detallados. Hará preguntas abiertas que permiten generar debate y da lugar a la reflexión.
Quiere una propuesta firme y realista y datos que la sustenten.
Con este tipo de cliente no debes desvariar y hablar de otros aspectos que no sean el tema en cuestión y, al mismo tiempo, tampoco debes dar demasiadas vueltas al mismo tema.
Busca precisión, rigor y cumplimiento.
Es un cliente paciente, que si apuesta por ti te va a dar su confianza, ahora bien, para ganarte su confianza le tendrás que dar una propuesta llena de argumentos y con mínimos riesgos.
Ahora bien , Ningún perfil es mejor o peor que el resto, cada uno tiene sus características, sus pros y sus contras.
Dependiendo de tu forma de ser, conectas con unos tipos de perdonas/clientes mejor que con otros, aunque ahora tienes la herramienta DISC para comunicarte eficazmente con todos.
Es importante tener en cuenta que esta guía te permitirá tener una comunicación eficaz , pero si quieres realmente conectar con una persona la emoción será clave , porque las investigaciones muestran que las personas dan mas valor a la relación personal que al negocio en si mismo
La metodología DISC cumple un papel fundamental en este sentido, ya que nos da una herramienta simple para entender las necesidades de nuestro potencial cliente/persona y así ajustar nuestro mensaje.
Si dejamos a un lado nuestros prejuicios y aplicamos el método DISC, estaremos más cerca de conectar con las personas y generar confianza
¿Sos capaz de identificar los distintos tipos de clientes con la metodología DISC?
Querés conocer mas ejemplos de como en un equipo de trabajo puede impactar la metodología Disc aplicada entre un líder y los miembros de su equipo ?
Ahora que ya conoces esta herramienta sencilla, hoy es el mejor día para comenzar a aplicarla.
Escribimos a contacto@grupoaction.com.ar
Soy Argentina , Coach PCC ICF , Coach sistémica, Analista Conductual Disc, Apasionada de mi profesión y de los desafíos que implica acompañar procesos de desarrollo personal , profesional.y organizacional
